La autora comenta la evolución del mercado farmacéutico de productos para las manos. Cremas, lociones, quitaesmaltes
y revitalizadores de uñas totalizan una facturación superior a los 2.000 millones de pesetas anuales, de modo que tal vez convendría prestarles un poco más de atención desde la farmacia y potenciar un consejo profesional competente en esta materia.
Las manos son, sin lugar a dudas, una de nuestras principales tarjetas de presentación. Su aspecto puede desvelar no sólo la edad, sino también el tipo de vida que llevamos y el esmero que ponemos en su cuidado.
La evolución de las ventas de cremas y lociones de manos ha sido muy desigual en el período analizado
Las manos, además, son unas de las zonas del cuerpo más expuestas a los agentes externos, por lo que son merecedoras de una atención especial. Vale la pena dedicarles un cuidado concienzudo y continuado, puesto que el paso del tiempo y las agresiones que sufren dejan en ellas una huella a menudo irreversible.
Nuestro consejo será mucho más completo y eficaz si, además de recomendar la crema adecuada, nos aseguramos de que el jabón no esté en el origen del problema
MANOS Y UÑAS
La mano está formada por una estructura ósea recubierta de músculos, tejido adiposo subcutáneo y estructuras dérmicas. El dorso de la mano está cubierto por una epidermis fina, mientras que la palma tiene una estructura espesa y resistente con abundantes glándulas sudoríparas. Las uñas son formaciones anejas a la piel, constituidas por láminas córneas traslúcidas y curvadas que recubren y protegen la pulpa de los dedos.
Una de las principales funciones de la piel es proteger al cuerpo, evitando la penetración de la suciedad y la pérdida de agua del organismo. El agua, el frío, el viento, las radiaciones solares, los detergentes, los productos de uso doméstico e industriales, etc., al entrar en contacto con las manos desprotegidas, deterioran el manto hidrolipídico de la piel. Es, por tanto, de suma importancia protegerlas adecuadamente, pero dada la infinidad de sustancias potencialmente agresivas con las que la piel de las manos puede entrar en contacto, parece poco probable que un único producto sea capaz de hacerlo de un modo eficaz en todos los casos. Deberemos, pues, escoger, entre los productos existentes en el mercado, aquel que mejor se adapte en cada ocasión a nuestras necesidades.
LA PIEL DE LAS MANOS
Al desarrollar un producto, el objetivo debe ser que éste, además de capaz de formar una barrera continua, impermeable y flexible, sea fácil de aplicar y eliminar cuando se desee; posea consistencia, olor y aspecto agradables y no sea irritante para la piel.
Aunque los jabones dermofarmacéuticos quedan fuera del campo del presente artículo, ante personas que nos consulten por problemas de sequedad o irritación de la piel de las manos, deberemos averiguar el tipo de produc to que utilizan para su higiene diaria. Nuestro consejo será mucho más completo y eficaz si, además de recomendar la crema adecuada, nos aseguramos de que el jabón no esté en el origen del problema. Disponemos en la oficina de farmacia de un amplio arsenal de excelentes productos para ofrecer a nuestros clientes.
Tampoco será superfluo averiguar los tipos de limpiadores y detergentes domésticos utilizados, para ver si hay que actuar también a ese nivel, ya sea mejorando la calidad de los mismos, reduciendo su concentración o su tiempo de contacto con las manos o directamente aconsejando el uso de guantes protectores, al menos hasta la normalización de la piel.
LA SALUD DE LAS UÑAS
Las uñas se hallan situadas en el extremo de los dedos y tienen la misión de proteger las terminaciones nerviosas sensitivas y facilitarnos tareas como la de asir objetos.
La lámina dura que constituye la uña consta de un extremo anterior libre, que se denominada limbo, una parte adherente por su cara interna y lados y una raíz implantada en un repliegue de la piel (matriz de la uña).
La salud de las uñas depende en gran medida del estado general del organismo. La mayoría de las enfermedades ungueales suelen ser el resultado de deficiencias nutricionales, pero algunas veces los cambios y anormalidades de las uñas son debidos a determinadas enfermedades sistémicas.
Los grandes enemigos de las uñas son el agua, los detergentes y las manicuras con productos de poca calidad y/o herramientas inadecuados.
MERCADO DE LOS PRODUCTOS PARA LAS MANOS
El mercado de los productos para las manos comprende dos segmentos claramente definidos:
Cremas y lociones para el cuidado, la hidratación y la protección de la piel de las manos.
Productos para las uñas, que incluyen los quitaesmaltes y los revitalizadores de uñas, junto a productos de cuidado específicos.
Este mercado supuso en conjunto, durante el período estudiado (de julio de 1999 a junio de 2000), unas ventas cercanas a los 2.280 millones de pesetas, correspondientes a unos 3.000.000 de unidades. De este total, como observamos en la figura 1, la gran mayoría corresponde al grupo de las cremas y las lociones para el cuidado de las manos (89% de las unidades vendidas), repartiéndose el 11% restante entre los productos revitalizadores y de cuidado específico (8%) y los quitaesmaltes (3 %). Los porcentajes citados, correspondientes a las ventas en unidades, no varían significativamente si se manejan las cifras en valores.
Cremas y lociones de manos
La venta de este conjunto de productos supone el 2,0% de la facturación del total de productos de cuidado personal vendidos en las oficinas de farmacia en el período de 12 meses estudiados. Representa, al mismo tiempo, el 90% del total de productos para manos y uñas (unos 2.040 millones de pesetas a PVP) y corresponde a un volumen de 2.670.000 unidades vendidas.
Compiten en este grupo un total de 76 laboratorios con 96 productos, 13 de ellos lanzados en los últimos 24 meses.
Laboratorios
Por laboratorios, Neutrógena continua un año más a la cabeza y claramente destacado, como se observa en la figura 2. En efecto, la participación en valores del líder representa un 48,5% del total del grupo. Ello es así gracias a que fueron 1.020.000 las unidades vendidas en las oficinas de farmacia españolas de sus dos productos (Neutrógena manos y New Hands), que le supusieron unos ingresos cercanos a los 990 millones de pesetas.
En segunda posición se sitúa Isdin (Ureadin, AvenaIsdin y Retisdin), con 210.000 unidades vendidas y 164 millones de pesetas facturados (8,0%).
En tercer y cuarto lugar, con participaciones de mercado muy similares, están Viñas (Crema Emolienta, Saltratos Crema de Manos, Lotalia, etc.) y Vichy (Crema de manos Vichy y Vichy Duplo). Son 129 millones de pesetas y un 6,3% para el primero de ellos, y 122 millones de pesetas y un 6,0% para el segundo.
Cinfa es el quinto laboratorio y compite con un único producto, Goibi manos, con el que obtiene un porcentaje del 4,8%, correspondiente a los 99 millones de pesetas vendidos.
El sexto laboratorio es Rôc (Rôc Nutritiva manos, Crema Retinol Rôc y Soin Actif Mains),con una facturación de 60 millones de pesetas y un 3,0% de la cuota de mercado.
En los puestos séptimo al noveno y aún por encima del 2% se encuentran Beiersdorf (2,3%), Ducray (2,1%) y Neusc (2,0%).
Por debajo de esa cifra se sitúan Peróxidos Farmacéuticos (1,8%), Acofarma (1,8%), OTC Ibérica (1,5%), Inibsa (1,5%), Novartis Consumer Healthcare (1,4%) y Boots Healthcare (1,1%). Tras estos últimos laborato rios, los 61 restantes no superan en ningún caso el 1%.
Marcas
Por marcas, en la figura 3 se aprecia que en el primer lugar del ranking se sitúa el producto «estrella» de Neutrógena, NeutrógenaManos. Fueron poco más de 1.000.000 de unidades vendidas y 963 millones de facturación (47,2%).
Crema de Manos Vichy se colocó en segunda posición con cerca de 150.000 unidades y 119 millones de pesetas (5,8%). La tercera es Ureadin de Isdin, con 165.000 unidades y 111 millones de pesetas ingresados (5,4%).
Goibi Manos de Cinfa es la cuarta, con 180.000 unidades vendidas y 99 millones de pesetas facturados (4,8%). En quinta posición se sitúa Crema Emolienta de Viñas, de la que se vendieron 59.000 unidades, que supusieron unos ingresos de 67 millones de pesetas (3,3%).
Con porcentajes por encima del 2%, en las posiciones sexta, séptima y octava, se encuentran pH5 Eucerin de Beiersdorf (47 millones de pesetas y un 2,3%), Avena Isdin (44 millones de pesetas y 2,2%) y Neusc (41 millones de pesetas y un 2,0%).
Dado el gran número de marcas existentes en este grupo (96 en total, como ya se ha señalado), solamente se citarán aquí las diez siguientes. Todas ellas tienen en común el superar el 1% de cuota de mercado; el resto ya no lo alcanza.
Ordenadas por porcentajes decrecientes en valores, son la siguientes: Saltratos Crema de Manos, de Viñas (1,9%); Mussvital,de Peróxidos Farmacéuticos (1,8%); Rôc Nutritiva Manos, de Rôc(1,7%); Ictyane, de Ducray (1,6%); Clenosan, de Inibsa (1,5%); Crema de Manos Acofar, de Acofar (1,5%); Crema Carreras deManos, de Novartis Consumer Healthcare (1,4%); New Hands, de Neutrógena (1,3%); OTC Guante Blanco, de OTC (1,2%) y Xeramance, de Boots Healthcare (con un 1,1%, pero conseguido en tan sólo siete meses, puesto que fue lanzado en noviembre del año pasado).
El dorso de la mano está cubierto por una epidermis fina, mientras que la palma tiene una estructura espesa y resistente con abundantes glándulas sudoríparas
Evolución de las ventas
La evolución de los diferentes productos ha sido muy desigual durante el período analizado. A pesar de mantener su claro liderazgo, las ventas de Neutrógena descendieron en un 6%. Lo mismo sucedió con las de Ureadin ( 2%) y Neusc (-8%). El resto de las principales marcas muestran fuertes incrementos porcentuales de su cifra de negocio, como se observa en la figura 4.
Este segmento de mercado, a diferencia de otros mucho más homogéneos, presenta una característica dispersión de los precios de venta. En la figura 5 se observa que la media del mercado se sitúa en las 765 pesetas/unidad y que de las 14 marcas más vendidas, siete tienen precios superiores a esta cifra (entre un 2 y un 56% más) y siete los tienen inferiores (entre un 11 y un 71%).
Quitaesmaltes
Se trata de un grupo muy pequeño, que incluye a 13 laboratorios con una única marca cada uno. Seis de ellos destacan por encima de los demás.
Este segmento de mercado presenta una característica dispersión de los precios de venta
En total son 90.000 las unidades de quitaesmaltes vendidas en las oficinas de farmacia, por un montante que no alcanza los 37 millones de pesetas. La primera marca es Uñactil,de Lazlo Internacional, cuyas ventas le reportan 13 millones de pesetas, lo que representa el 35,3% de cuota de mercado. Cutex Quitaesmalte, de Pond's, es el segundo con un 20,9% (cerca de ocho millones de pesetas) y Podium 2, de Torlan, es el tercero (17,7%).
La salud de las uñas depende en gran medida del estado general del organismo
Por detrás de ellos, cabe citar a Promo Quitaesmalte, de Promoenvas; Nupel Quitaesmalte, de Nupel y Acetona Cuve, de Pérez Giménez.
Revitalizadores y productos de cuidado específico de las uñas
Componen este grupo 18 laboratorios con otros tantos productos, tres de los cuales han sido lanzados en los últimos 12 meses. Durante el período analizado, se vendieron 238.000 unidades de revitalizadores y productos de cuidado para las uñas, por un importe cercano a los 200 millones de pesetas (fig. 6).
Unglax, de laboratorios Viñas, copa el 37,2% de este mercado en valores (74 millones de pesetas y 114.000 unidades).
Le sigue Uñactil, de Lazlo International, con unas ventas de 36.000 unidades y 25 millones de pesetas (12,7%). En tercera posición se sitúa OTC Coraza Uñas, de OTC Ibérica, con un 11,3% (22 millones de pesetas). Cantabria, con Neoceuticals, ocupa el cuarto puesto y ostenta un 10,1% del mercado (20 millones de pesetas).
Con porcentajes inferiores al 10% se encuentran Mavala Endurecedor, de Diftersa (7,7%); Triconails, de Cosmeclinik (6,5%); Kevis, de Thea (6,4%); Podium 2, de Torlan (4,9%) y Promo Laca dura, de Promoenvas (2,0%).
Los porcentajes de los nueve productos restantes no alcanzan ni el 0,5% de cuota de mercado.
UN MERCADO DIGNO DE ATENCIÓN
Se apuntaba al comienzo de este artículoque las manos son una parte importante de nuestro cuerpo y que tanto la salud como el aspecto de su piel son valores cada vez más apreciados en nuestra sociedad.
Por otra parte, si bien es cierto que existen segmentos mayores en el mercado de la dermofarmacia, unas ventas de unos tres millones de unidades y casi 2.300 millones de pesetas no son precisamente despreciables.
Una adecuada elección del producto y unos buenos consejos de utilización pueden resolver un problema importante para la persona que acude a nosotros, con mayor frecuencia una mujer, susceptible de convertirse en una nueva consumidora, no sólo de la crema de manos, sino también de otros productos de la misma marca, lo que nos abre un potencial complementario importante.
Las cremas de manos, aunque se utilicen todo el año, tienen además una cierta estacionalidad invernal que puede ayudar a compensar el menor consumo de otros segmentos dermofarmacéuticos en esta época, como por ejemplo los productos solares.
La adecuada selección de los productos que se decida trabajar activamente en la oficina y su acertada exposición en ella son factores clave para el éxito en este terreno. *
BIBLIOGRAFÍA GENERAL
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