Pagina nueva 1
Se acerca el verano y las oficinas de farmacia, como cualquier otra empresa, deben decidir si les conviene bajar la persiana estos meses. ¿Compensa abrir en julio y agosto?, ¿los clientes permanecerán estos meses en la zona para realizar sus compras?, ¿habrá más beneficios que gastos para que salga rentable la apertura? Resolver estas cuestiones nos ayudará a tomar la decisión correcta.
La decisión sobre si debemos colgar el cartel de cerrado por vacaciones deberemos tomarla varios meses antes y comunicarla tanto al Colegio como al equipo, para fijar las vacaciones del personal con tiempo y no crear descontento, algo contraproducente para la farmacia y para cualquier empresa.
La crisis actual obliga a que esta decisión sea más meditada y estudiada que en años anteriores. Los beneficios obtenidos deben ser mayores que los gastos para que la apertura en estos meses se haga rentable. Que esto sea así depende de varios factores que se deben tener en cuenta a la hora de tomar esta decisión.
1. Se debe analizar el histórico de facturación de la farmacia para ver cómo ha evolucionado otros años en estas mismas fechas.
2. La ubicación y el tipo de cliente de la farmacia serán elementos claves que se deben tener en cuenta para la toma de decisión.
3. Saber qué hace la competencia es fundamental. Un posible acuerdo entre las farmacias de la zona para dividir la apertura en distintas fechas podría resultar rentable para todas ellas. Pero no siempre es posible o adecuado.
4. La apertura o no de la farmacia debe ir acompañada de un buen Plan de Comunicación para que los clientes conozcan la decisión y en caso de abrir, los horarios y otros cambios.
5. Conocer la postura de los otros comercios de la zona puede hacer variar nuestra decisión.
1. Evolución de la rentabilidad de la farmacia
Conocer el histórico de la farmacia para saber qué ha hecho otros años y cuáles han sido los resultados económicos de esa decisión es la primera acción que se debe realizar.
Se pueden dar tres casos diferentes en lo que a esta evolución se refiere:
• La facturación se resiente claramente
Esto ocurre en lugares donde la población se desplaza a zonas de veraneo o suelen viajar durante estos meses. Por tanto los clientes disminuyen y con ellos sus compras.
La figura 1 muestra que el descenso que se produce a lo largo de los 4 últimos años es en agosto. Un modelo en que los beneficios son menores al resto de los meses. La facturación de la farmacia es escasa y debe valorar si los beneficios son mayores que los gastos. Se trata de una farmacia a la que probablemente le interesaría cerrar en vacaciones.
Fig 1. La facturación se resiente claramente en verano
Fig 2. La facturación se mantiene estable
Fig 3. La facturación se eleva en agosto
• La facturación se mantiene
Este gráfico muestra una facturación media con ligeras variaciones a lo largo del año. Se trata de una Farmacia que no pierde a clientes durante estas fechas -no viajan de manera significativa-. La pérdida de ingresos de los escasos clientes que se van de vacaciones se equilibra con el aumento de la venta de ciertos productos, como solares o hidratantes.
Por tanto, este tipo de farmacias pueden permanecer abiertas todo el año debido a su constante facturación.
• La facturación se eleva
Este es el caso de farmacias de costa, en las que la población aumenta durante los meses de verano. Esto hace que la rentabilidad de estos meses sea mayor al resto del año. La apertura de estas boticas en julio y agosto cubre gran parte de los gastos del resto del año. Sin duda, las farmacias que se encuentran en zonas turísticas y vacacionales deben permanecer abiertas en vacaciones, ya que son los meses que mayores beneficios tienen.
2. La ubicación y el tipo de cliente de la farmacia
Como se acaba de ver en los gráficos anteriores, el histórico depende en parte de la situación geográfica de la farmacia. Las situadas en zonas turísticas aumentan su demanda estos meses, mientras que grandes zonas urbanas la ven reducida. Pero esto depende también de la edad de los clientes y su poder adquisitivo:
• Las personas mayores, en general, no se mueven tanto en vacaciones, por lo que las compras no se ven reducidas de manera tan acusada.
• Las personas con un poder adquisitivo alto, con toda probabilidad viajan durante estos meses, por lo que las ventas de las farmacias donde compran habitualmente se verán afectadas de manera directa en julio y agosto.
• Las zonas rurales también ven aumentadas sus ventas de manera significativa, ya que durante esta temporada los habitantes eventuales crecen.
3. Conocer la decisión de otras farmacias
Saber si las farmacias del entorno cierran o no, es importante para tomar la decisión. Que la mayor parte de las farmacias de la zona cierren es una buena razón para permanecer abiertos, los clientes acudirán a comprar con toda seguridad.
En ocasiones, sobre todo en zonas rurales, con poca población, las farmacias planifican y llegan a un acuerdo para dar servicios estos meses de forma alternativa: cada semana o quincena abre una distinta.
4. Dar a conocer a los clientes/pacientes la decisión y los posibles cambios
Una vez se han estudiado todos los elementos a tener en cuenta, y como consecuencia, se ha decidido qué hacer los meses de verano, la farmacia tiene que comunicárselo a los clientes y a su equipo:
• Clientes: debemos crear un Plan de Comunicación para dar a conocer la decisión a los clientes. Se debe comunicar por todas las vías de las que disponemos: off line (usando elementos de PLV en mostrador y escaparate) y on line (a través de la web, blog y redes sociales de la farmacia). Es aconsejable aportar, en caso de cerrar, alternativas para esas fechas. Ayudar al cliente siempre es un servicio añadido que agradecerá.
• Equipo: debemos hacer una correcta gestión del personal para estas fechas: repartir las vacaciones, establecer turnos si abrimos... Todo esto debe ser avisado a todos los miembros del equipo e intentar que éstos se impliquen estos meses como el resto del año. La decisión debe ser compartida por todoel equipo.
5. Conocer la decisión de otros establecimientos de la zona
Es muy conveniente tener en cuenta el comportamiento de los establecimientos de la zona donde se ubica la farmacia. Se debe valorar lo que hacen los comercios con más antigüedad y los que suelen tener clientela fija (hostelería, gimnasios, panaderías, etc.). Si permanecen abiertos, es una señal de que los clientes no viajan, y por tanto, continuarán realizando sus compras. Por el contrario, si la mayoría de los comercios deciden cerrar, será señal de que los clientes no van a estar durante el periodo vacacional y la actividad en la farmacia se verá reducida claramente.
¿Qué gana o pierde la farmacia con esta decisión?
Si una farmacia permanece abierta los meses de verano puede:
• Aumentar su rentabilidad
• Mejorar su imagen y servicio de cara al cliente/paciente
• Es una buena oportunidad para que clientes de otras boticas que cierren conozcan la nuestra. Esto unido a una buena atención y trato puede captar a clientes que comiencen a tenerla como referencia de la zona
• Sin embargo, si los gastos son mayores que los beneficios, la rentabilidad resulta negativa.
Por el contrario si la oficina de farmacia decide cerrar:
• Se puede dar una fuga de clientes al conocer nuevas boticas que le ofrezcan los productos y servicios que necesitan estos meses, y por tanto continúen acudiendo a ella aunque su farmacia habitual abra de nuevo.
• La imagen de una farmacia puede empeorar si el cliente la encuentra cerrada. Hasta los clientes más fieles pueden dejar de serlo.
• Pérdida de la rentabilidad que puede obtener si no ha estudiado la decisión y finalmente es beneficioso permanecer abierto.
En definitiva, la farmacia debe valorar detenidamente la opción de apertura en época vacacional, teniendo en cuenta todos los factores comentados y con la garantía de un flujo mínimo de clientes en la zona de ubicación. El objetivo, como siempre es tomar la decisión más rentable para cada Oficina de Farmacia.