¿Qué piensan los actores de la escena farmacéutica? En este número, Víctor Valencia, gerente de Entorno y Estrategia, opina, con el estilo críticoy directo que le caracteriza, sobre el impacto y la proyección que los grupos de compras, ventas y servicios tienen, a su juicio, en el ámbito de la oficina de farmacia.
La expresión popular de «si funciona, no lo toques» tiene una clara aplicación en el mundo de los grupos (y cadenas) de farmacias. Casi todos los grupos, por no decir todos, (hay excepciones, doy fe) parecen centrar sus esfuerzos en intentar estropear lo que mejor funciona en el sector de la farmacia, que es la distribución. Buscan la forma de puentear a las cooperativas de compra para, teóricamente, mejorar el rendimiento de la farmacia (sigo sin saber cómo puede hacerse eso sin reinventar el almacén). En su afán por obtener no sé qué mejoras, insisten en orientarse a la compraventa sin darse cuenta de que, por esa vía, no se puede mejorar el rendimiento de la farmacia ni optimizar su competitividad.
Los «grupos de compra» intentan penetrar en el sector erosionando, como digo, lo que mejor funciona y constituye el baluarte que garantiza la viabilidad de la farmacia, un servicio de entrega que actúa varias veces al día, para sustituirlo por un servicius interruptus de una entrega al día en el mejor de los escenarios, con el consiguiente incremento de stock de producto en la farmacia para poder así aguantar la deficiencia del servicio (¡es de locos!).
Todo grupo que se oriente alrededor de un proyecto de grupo de compras podrá arañar un 0,0 algo de margen en el mejor de los casos. Estas entidades no suelen contar con que la distribución reaccionará --y seguro que lo hará--, de modo que se verán obligadas a luchar con un pool de 5 grandes grupos cooperativistas requeteconcentrados que controlarán el 80% de la distribución. Contra eso no se puede competir (salvo que se busque el suicidio), máxime si el titular es cooperativista, porque encima, cargarse a la distribución le costaría su dinero que para eso es cooperativista y, por tanto, accionista (de lo que se va a cargar). Repito: ¡esto es cosa de locos!
Lo de que el proveedor es mi ogro y he de sangrarle para mejorar mi margen sólo conduce a invitarle a la búsqueda de canales alternativos al de la farmacia, donde, por otra parte, le recibirán con los brazos abiertos
Presionar al proveedor
Las apuestas por alterar el canal sólo conducen a descubrir que al final, después de un viaje de ida y vuelta, comprendes que no hay margen de maniobra y que lo que se ha construido es un castillo de arena y, como es lógico, en esas circunstancias el proyecto termina por atascarse y morir, esté o no el gran capital apoyándolo, porque no olvidemos que el sector mueve mucho dinero y no está dispuesto a que aparezcan advenedizos aventureros de otros sectores, máxime si se cruzan con los intereses de sanidad y de la industria.
Por otro lado, resulta curioso que la política de los grupos (o cadenas), en general (hay una excepción, que yo conozca), es unirse para presionar al proveedor, cuando esta técnica ya no se aplica en el resto de sectores económicos desde tiempos inmemoriales y quien siga planteándosela como estrategia es que no ha salido del entorno de la farmacia desde hace mucho y, como se suele decir, no tiene mucho mundo. Cuando alguien piensa que tiene que ganar dinero a costa de que el proveedor gane menos es que no ha hecho bien sus deberes, porque, no nos engañemos, el mercado no crece porque tú compres agrupando farmacias). El ilustre pensador que crea que los proveedores no tienen el pescado vendido se equivoca. Unos lo tienen vendido vía prescripción y otros, por otras vías. En concreto, si son proveedores de EFP o parafarmacia, una política de presión en las compras por parte de los grupos de farmacias les dará la excusa ideal para presionar a su vez a la Administración para que las saque del canal farmacéutico (y seguro que la Administración lo estará considerando ya). En este escenario, los laboratorios de parafarmacia pueden mover ficha y optar por «banalizar» su producto introduciéndolo en todos los canales. ¿Se imaginan competir con grandes superficies con un coste de personal del 10%? Quien piense que eso es posible de nuevo es que realmente ha visto poco mundo y desconoce cómo se mueven los mercados abiertos.
Los laboratorios parafarmacia, los de verdad, los de PARAFARMACIA con mayúsculas, también son multinacionales y si en lugar de utilizar el canal de farmacia para sus lanzamientos utilizasen el de gran consumo la farmacia se resentiría hasta límites insospechados, ya que se quedaría casi exclusivamente con el mercado del medicamento (que ya sabemos cómo va). El proveedor es un aliado, nunca el enemigo (ésta es una máxima básica, que se aprende en primer curso de la carrera de «creación de grupos» y un servidor, el que suscribe este artículo, lleva ya 5 grupos nacionales consolidados en diferentes sectores, además de uno nuevo en farmacia).
Eso de asustar con que viene el coco es para niños; los adultos no se creen esas historias de que si no eres bueno no te compro. Lo de que el proveedor es mi ogro y he de sangrarle para mejorar mi margen sólo conduce a invitarle a la búsqueda de canales alternativos al de la farmacia, donde, por otra parte, le recibirán con los brazos abiertos.
Aprendices de brujo
Ser aprendiz de brujo es fácil y si se hace con el dinero de otros, lo es mucho más. Al fin y al cabo, no te juegas el tuyo, por eso es anecdótico que cuando se crean grupos no exista una estrategia presupuestaria de gestión del gasto y de prestación de servicios, llegándose incluso a diseñar el proyecto mientras se buscan socios y, si se llega «juntar» lo suficiente como para poder hacer algo. Poder hacer algo es lo mismo que decir no saber qué hacer y poder hacer algo equivale a no tener nada garantizado pero, como decía aquel, «si es barato, tampoco pierdes mucho».
Los proyectos y los servicios tienen que ser claros desde el primer momento y deben de estar dimensionados para poder acometerlos desde el primer asociado. Si no, para no perjudicar al titular, sería mejor esperar a que a los promotores les toque la Bonoloto para embarcar a la tropa (y ya se sabe que no hay nada más peligroso que un «embarcatropas»).
Si un proyecto dice llamarse grande, pero no hay nada que hacer hasta que lo secunden muchos, lo que se vende es humo y si de lo que realmente se trata es de juntar una «cuchipandi» de amigos que buscan dinero rápido, como idea de pelotazo tiene su lógica, pero como proyecto de futuro, es más que dudoso que realmente llegue a funcionar. No digo nada ya si los promotores de la iniciativa lo que tienen en mente es venderla: eso es el cuento de la lechera y de cuentos de la lechera que anticipan la llegada de un comprador europeo con los bolsillos llenos, que pondrá dinero para comprar su cuota, están todos los sectores llenos.
Toca reinventarse
En la aventura de los grupos, no valen milongas, no hay atajos, los proyectos tienen que ser serios desde el primer día y saber claramente desde el primer momento qué servicios diferenciados van a prestar a los asociados y a sus empresas, porque titular y empresa van unidos, pero sus necesidades son diferentes y a ambos hay que darles soluciones. Lo contrario equivale a rellenar una quiniela de modo que todas las semanas miras los resultados mientras cruzas los dedos para ver si tu combinación sale premiada.
No se puede intentar reordenar el sector sin reordenar primero la casa. Algunos grupos lanzan a la farmacia a guerra de titanes con figuras de barro blando. Sólo si tienes un buen ejército puedes entrar en una lucha desigual, por eso lo primero es conseguir entrenar a un buen ejército, porque mandarlos a la batalla con mucho arrojo pero sin armas ni disciplina es hacer el indio y ya se sabe cómo terminaron los indios de las llanuras de América del Norte. Es cierto que ganaron alguna batalla, pero en una guerra perdida de antemano. Luchaban con mucha ilusión pero con pocos medios y al estilo antiguo y tiempos modernos necesitan proyectos modernos.
Está claro que el futuro pasa por agruparse, pero no por moda, simplemente por lógica. En un mundo globalizado, los mercados, los sectores y las empresas no pueden existir en formato independiente y atomizado Lo importante de un proyecto de grupo es que seas capaz de reinventar la farmacia y me consta que algún grupo lo va a hacer. En definitiva, no se trata de crear un grupo, sino de concebir una forma diferente e innovadora de ser farmacia.