En la actualidad, la comercialización de productos de plantas medicinales --al margen de los medicamentos-- puede estimarse en España en una cifra anual próxima a los 350 millones de euros, de los que el 45% se genera en oficinas de farmacia
Efectivamente, la nueva ley que se aprobó en las Cortes antes del verano deja las cosas como estaban1, a pesar de las numerosas enmiendas tramitadas por los distintos grupos políticos. La explicación dada por el grupo parlamentario del Gobierno es que tan pronto apareciese la Ley, se tramitarían los reglamentos que viene exigiendo la Directiva 2004/24/CE, cuya transposición a la legislación española debería haberse producido ya. En materia de plantas medicinales, la Ley de Garantías y Uso Racional de los Medicamentos y Productos Sanitarios se limita a mantener en sus mismos términos la regulación ya existente en la Ley 25/1990, del Medicamento, redacción jurídicamente muy criticable --especialmente en lo que se refiere al punto 3, sobre los productos de plantas de venta libre--, que nunca fue desarrollada reglamentariamente (pese al mandato de dos años que establecía la disposición transitoria quinta de la propia ley), y que ha sido fuente constante de conflictos para las autoridades sanitarias y para las empresas del sector. Llama la atención esta aparente falta interés por las plantas medicinales en la redacción definitiva de la nueva ley, si se tiene en cuenta que en el texto del anteproyecto remitido en su día por el Ministerio de Sanidad y Consumo al Consejo de Estado se sustituía la vieja redacción del artículo 42 por un nuevo texto acorde, por una parte, con la nueva directiva europea de medicamentos tradicionales de plantas, y con el que se pretendía, por otra, dar salida a los conflictos planteados en la comercialización libre de productos de plantas medicinales, mediante su remisión a la normativa alimentaria, de cosméticos o de productos de higiene. La regulación de los medicamentos de plantas se encuentra amparada por el Código europeo sobre medicamentos de uso humano, que ha sido completado por la directiva citada, que establece un procedimiento simplificado de registro de los denominados «medicamentos tradicionales de plantas». Respecto a estos productos, las empresas que los fabrican o distribuyen y los establecimientos que los comercializan, parece a todas luces inadecuada la redacción del párrafo 3 del artículo 512 de la ley, que mantiene --sin mayor precisión-- una redacción obsoleta, heredada de la orden ministerial de 30 de octubre de 1973 parcialmente vigente, y que ha sido fuente tradicional de conflictos. Dicha redacción debe ser adaptada a la situación real de nuestro mercado. Las enmiendas propuestas por algunos grupos políticos iban en este sentido, particularmente una de ellas que indicaba que «Los productos con plantas que, no obstante haber sido tradicionalmente consideradas como medicinales, no respondan a la definición de medicamento y se ofrezcan sin referencia a propiedades terapéuticas, diagnósticas o preventivas, estarán sometidos a la legislación alimentaria, o, en su caso, a la legislación de productos cosméticos o de productos de higiene personal, quedando prohibida su venta ambulante». Pero el resultado final está ahí: una ley que no aporta nada nuevo y la espera interminable de reglamentos cuya publicación se encuentra al albur de los cambios políticos.
El mercado de plantas medicinales en farmacia
En el año 2005 el mercado farmacéutico de plantas medicinales alcanzó una cifra próxima a los 45 millones de unidades y unos 240 millones de euros a un precio promedio de 5,58 euros --menos de la mitad que la media de recetas de la Seguridad Social--. De todas las unidades dispensadas en las farmacias, algo más del 3% son plantas medicinales o productos asimilados, que constituyen menos del 2% de todas las ventas. En este mercado participan unas 70 empresas, de las cuales solamente la cuarta parte se dedica en exclusiva a su comercialización, mientras que para el resto, los productos a base de plantas son un complemento de sus ventas de medicamentos u otros bienes. El mercado muestra, por otra parte, un crecimiento muy limitado, y se centra en unas pocas plantas medicinales o productos extractivos. Aunque hay una representación de casi 200 especies vegetales de venta marginal, solamente una veintena copa más del 50% del mercado. En cuanto a las características administrativas de los productos, hay una gran variedad, desde medicamentos financiados (con plantago, ginkgo), hasta complementos alimenticios (levadura de cerveza), pasando por especialidades publicitarias (valeriana), productos excluidos de financiación (antraquinonas), pertenecientes al aún vigente registro de plantas medicinales (hamamelis), productos alimentarios (manzanilla, tila), plantas medicinales sin indicaciones (alcachofa, gingseng), fórmulas magistrales y preparados oficinales (alcohol de romero). En fin, una variedad de situaciones administrativas para los productos que oscurece el panorama de las garantías que pretende dar la ley y que debería quedar reducido, en su momento, a dos categorías solamente: medicamentos y medicamentos tradicionales de plantas, dejando solamente fuera a las fórmulas magistrales y los preparados oficinales. Las tablas I y II recogen los datos de este mercado.
El mercado de plantas medicinales fuera del canal farmacéutico
En la actualidad, la comercialización de productos de plantas medicinales --al margen de los medicamentos-- puede estimarse en España en una cifra anual próxima a los 350 millones de euros, de los que el 45% se genera en oficinas de farmacia y el 55% restante en herbolarios y tiendas especializadas en productos naturales3. Se calculan que en España hay, al margen de las farmacias, unos 4.500 establecimientos especializados en la venta de estos productos.
España representa, por ahora, una porción poco significativa (4%) del comercio europeo de plantas medicinales (en torno a los 9.000 millones de euros), que tiene su mayor desarrollo en Alemania (39%) y Francia (29%). El de los productos naturales en España, especialmente los indicados para el cuidado de la salud a base de plantas, es un mercado estancado que se desarrolló en la pasada década (en ocasiones a través de franquicias) y que se encuentra con un marco normativo inestable. La realidad es que hay muy pocos estudios fiables del verdadero mercado de las plantas medicinales en España y las cifras ofrecidas anteriormente son estimaciones de una de las patronales del sector4. En este sector también hay categorías muy variadas de productos según su autorización administrativa: desde alimentos a complementos alimenticios, productos amparados por el registro alimentario de la empresa o simplemente sin registro alguno. En líneas generales, no pueden hacer, en la información escrita que acompaña al producto, ninguna alegación relacionada con la salud y han desarrollado toda una simbología y semántica para su promoción, que tiene en muchos casos como base más firme la acción de los «prescriptores naturistas». A estos productos, a partir de la publicación de la actual ley, se les aplica el artículo 795, que aún está por desarrollar reglamentariamente pero que puede ocasionar muchos problemas a algunas de las empresas y también a los establecimientos que operan en el sector.
Estrategias de marketing en farmacia
Las técnicas o estrategias de marketing que emplean las empresas para potenciar las ventas de sus productos basados en plantas medicinales admiten una clasificación, sin que ello implique que la mayor parte de estas compañías recurran a herramientas de marketing diversas en función de la naturaleza de los productos y de su mercado potencial. Quizá podría afirmarse que los laboratorios farmacéuticos que promocionan otro tipo de medicamentos tienen la tendencia a usar menos la publicidad directa y centrarse en los prescriptores, en las revistas profesionales y en el punto de venta, mientras que las empresas con una menor cultura farmacéutica --aunque con amplia cultura de marketing-- se centran en la publicidad directa y en el punto de venta. Ésta, como es lógico, no es una regla de oro en el sector y se producen toda clase de combinaciones y cambios, aun dentro de la misma empresa. Lo que está claro es que casi nadie consigue vender un amplio abanico de productos basados en plantas medicinales en volúmenes similares y que las ventas de cada empresa suelen centrarse en uno o dos productos que abarcan entre el 50 y el 60% de las ventas.
Una intensa --y costosa-- publicidad directa al consumidor puede --sólo puede-- generar un importante incremento de las ventas mientras discurre la campaña, pero no garantiza la misma intensidad de consumo cuando disminuye la inversión publicitaria. Está claro también que la vía de los prescriptores --mucho más lenta y quizá tan costosa como la anterior-- consigue a la larga ventas más estables y un efecto más duradero de autoconsumo si se trata de un buen producto. No hay que olvidar que nos hallamos, por lo que respecta al canal farmacéutico, en un mercado similar al de las EFP, sometido a la competencia de los productos financiados, y que de los 1.200 productos existentes, sólo tienen ventas significativas unos 120, que invierten más de 50 millones de euros en publicidad pero, de estos, sólo la mitad consigue una cifra de ventas superior a la inversión publicitaria, es decir, que la otra mitad genera pérdidas6. La publicidad institucional --del laboratorio-- tiene una finalidad informativa al principio, pero no es fácil que se traduzca en ventas de los productos concretos cuando ha hecho su labor de introducción.
Estrategias de marketing fuera de la farmacia
Lo primero que hay que decir es que las estrategias son muy similares, ya se base en publicidad directa al consumidor, dirigida a los prescriptores7 o mixtas, aunque en este caso parece que los líderes usan sistemas mixtos por la limitada eficacia potencial de la publicidad al público, ya que se estima que sólo entre un 5 y un 7% de la población acude de forma regular a los herbolarios y la venta de productos en las grandes superficies está creciendo.
Quizá en este mercado tenga más importancia la marca de la empresa que en el mercado farmacéutico que, por propia definición, garantiza (o debería garantizar) la misma calidad para todos los productos y empresas autorizados del mercado. Otra cuestión nada desdeñable es la continua aparición de productos, empresas y establecimientos, que pueden permanecer en el mercado o desaparecer, con gran volatilidad, debido a las bajas barreras económicas de entrada que encuentran los competidores. Conseguir una acreditación en el tiempo es un objetivo que pocos han alcanzado.
Posible evolución del mercado
Descontando que siempre habrá un porcentaje de la población dispuesto a creer en milagros y que muestra una aversión innata hacia la ciencia basada en pruebas --con sus limitaciones y desengaños--, el mercado de plantas medicinales sólo puede evolucionar en el mismo sentido que el de los demás medicamentos: ateniéndose a unos criterios de calidad, seguridad y eficacia --basada en pruebas clínicas-- que configuran la única ética posible de la medicina y la farmacia. La investigación clínica con plantas medicinales continúa a buen ritmo y, a pesar de las enormes limitaciones que entraña la imposibilidad de patentar productos, patentar nuevas indicaciones es posible y continúa haciéndose en todo el mundo. Es probable que en unos años se desarrolle una medicina natural que excluya cualquier producto no testado en pruebas clínicas y, en este sentido, comienza a haber intentos de sistematizar los productos naturales y sus indicaciones tomando como referencia la investigación clínica que se genera8. Esta evolución no va a resultar fácil, tanto por la propia mentalidad de muchas de las empresas que operan en el sector, como por la acción demoledora de las grandes corporaciones farmacéuticas, que basan su propio mercado en la patente de producto y que celebran cualquier retroceso en el mercado de las plantas medicinales cuando aparecen efectos adversos no descritos o defectos de calidad en algún producto fitoterapéutico9. Precisamente los efectos adversos no descritos en muchas plantas de uso tradicional van a condicionar que se vaya produciendo una selección natural de todo este arsenal terapéutico mediante ensayos clínicos y, a la vez, el descubrimiento de muchas indicaciones en las que las plantas medicinales pueden superar a los medicamentos de síntesis o evitar ciertas contraindicaciones o efectos secundarios. En esto se basa, por ejemplo, el éxito de preparados de plantas medicinales que permiten la deshabituación en el empleo de benzodiacepinas que, como es sabido, tienen un alto poder adictivo. *
El paso fundamental para la revalorización de este mercado es el énfasis en la clínica, el alejamiento de las tradiciones no contrastadas y del empleo extensivo y abusivo de un marketing similar al de otros productos de consumo
Notas
1. Artículo 51. Medicamentos de plantas medicinales.1. Las plantas y sus mezclas, así como los preparados obtenidos de plantas en forma de extractos, liofilizados, destilados, tinturas, cocimientos o cualquier otra preparación galénica que se presente con utilidad terapéutica, diagnóstica o preventiva seguirán el régimen de las fórmulas magistrales, preparados oficinales o medicamentos industriales, según proceda y con las especificidades que reglamentariamente se establezcan. 2. El Ministerio de Sanidad y Consumo establecerá una lista de plantas cuya venta al público estará restringida o prohibida por razón de su toxicidad. 3. Podrán venderse libremente al público las plantas tradicionalmente consideradas como medicinales y que se ofrezcan sin referencia a propiedades terapéuticas, diagnósticas o preventivas, quedando prohibida su venta ambulante.
2. Véase el apartado 3 de la nota anterior.
3. Lo cierto es que esta cifra en ningún caso correspondería sólo a plantas medicinales, pues es muy frecuente que los productos de venta en herbolarios contengan asociaciones alimentarias y de otras procedencias.
4. Asociación Española de Fabricantes de Preparados Alimenticios Especiales, Dietéticos y Plantas Medicinales (AFEPADI).
5. Artículo 79. Garantías en la publicidad de productos con supuestas propiedades sobre la salud. La publicidad y promoción comercial de los productos, materiales, sustancias o métodos a los que se atribuyan efectos beneficiosos sobre la salud se regulará reglamentariamente.
6. Este caso se ha dado en bastantes ocasiones en el mercado de vitaminas en la década de los años noventa, e incluso ha ocasionado la venta de laboratorios o divisiones publicitarias en grandes empresas.
7. Estos prescriptores pueden ser médicos, médicos con títulos no homologados, farmacéuticos, biólogos, dietistas o personal con una formación en medicina natural por ahora no reconocida ni siquiera como enseñanza de primero o segundo grado.
8. Con esta filosofía, aunque todavía en sus comienzos, se han publicado en España títulos como Fitoguía (editado por EviScience, Madrid; 2006) o Fitoterapia. Vademécum de prescripción (editado por Masson, Barcelona; 2003).
9. En los últimos años se han descrito varios incidentes: adulteración de Ilicium verum con Ilicium religiosum, efectos adversos en Hedera helix, kawa-kawa, Aristolochia longa y, recientemente, en Cimicifuga racemosa.
La promulgación de la Ley de Garantías y Uso Racional de los Medicamentos y Productos Sanitarios ha dejado las cosas prácticamente como estaban en la Ley del Medicamento de 1990, y las cosas no estaban bien, ni mucho menos, como veremos a continuación. El mercado de plantas medicinales se encuentra abandonado a su suerte, tanto desde el punto de vista de una necesaria reglamentación legal, cuya solución se dilata en el tiempo, como desde la perspectiva de la promoción que realizan las empresas, el conocimiento del sector por parte de los médicos y el apoyo que le prestan la mayor parte de las farmacias. Este panorama contrasta drásticamente con la importancia que otorga a las plantas medicinales la Organización Mundial de la Salud (OMS) y el exhaustivo estudio que se hace de ellas en la licenciatura de farmacia. Pero hay algo que falla en nuestro entorno: hay una orientación de marketing deficiente, aunque muy costosa, y también parece haber enemigos de las plantas medicinales por acción o por omisión.
Entre el consumidor y el prescriptor
* Observando las estrategias de los líderes pueden extraerse también algunas conclusiones. Si hablamos de las dos primeras empresas en venta de plantas medicinales --Arkochim y Madaus--, vemos que la primera es una compañía que centra su estrategia de marketing en la publicidad directa al público, la venta por impulso, el marketing en el punto de venta, la formación de prescriptores farmacéuticos y la organización de reuniones científicas con un añadido de acto social. En cambio, Madaus, cuyas ventas totales fuera del mercado estricto de plantas medicinales son muy superiores a las de Arkochim, se centra en los prescriptores médicos -- tiene la suerte de que su principal producto se encuentra financiado por el Sistema Nacional de Salud--, realiza un pequeño esfuerzo publicitario en el ámbito profesional y no se dirige --o este autor no recuerda, al menos, que lo haga-- al público.
* Como vemos, se trata de dos filosofías de marketing muy diferentes pero con resultados muy similares. En estos dos modelos puede encajar la mayor parte de las empresas que trabajan en el campo de las plantas medicinales, sin olvidar que hay también un sistema mixto al que se acogen otros laboratorios farmacéuticos como Uriach o Farma Lepori.
Conclusión
El actual Gobierno ha mostrado una gran insensibilidad hacia el desarrollo del mercado de plantas medicinales: ahí está la Ley de Garantías y Uso Racional de los Medicamentos y Productos Sanitarios para atestiguarlo. Pero también hay unas inercias negativas en el sector, que necesita clarificar sus propias ideas.
Las plantas medicinales necesitan una revalorización científica a la que, aunque parezca increíble, no contribuyen la mejora de las técnicas analíticas, la caracterización de principios activos, la química fina o la mejora de los procesos extractivos. El paso fundamental es el énfasis en la clínica, el alejamiento de las tradiciones no contrastadas y del empleo extensivo y abusivo de un marketing similar al de otros productos de consumo. A largo plazo, sólo las plantas medicinales con eficacia contrastada --aunque sea en indicaciones que permitan evitar el uso de otros fármacos más agresivos--, con estudios que se puedan transmitir a los médicos y farmacéuticos y sin la menor concesión a la imaginación, serán las que sobrevivan.
Los ensayos y estudios científicos tienen que evolucionar también en este sentido y el mayor éxito será que la información y promoción al respecto se lleve a cabo entre los médicos con las mismas herramientas que se emplean para el resto de los medicamentos. Sólo si estas condiciones se dan podrá reconsiderarse la financiación con fondos públicos y cabrá la posibilidad de que los técnicos recomienden a los gobiernos otra forma de legislar.