La oficina de farmacia es el punto de referencia idóneo para abordar y resolver muchos problemas relacionados con la sudoración, porque dispone de productos con formulaciones específicas, más seguros y eficaces que los que suelen comercializarse en otros canales. Conviene analizar, por tanto, los registros de ventas que aquí se presentan al respecto y buscar estrategias para mejorarlos.
Sudoración
La sudoración es un fenómeno fisiológico que se produce como respuesta del organismo al aumento de la temperatura exterior. Aunque el sudor es prácticamente inodoro, los microorganismos saprofitos presentes en la superficie cutánea provocan su descomposición y, en consecuencia, el mal olor corporal. Para controlarlo contamos con los desodorantes y antitranspirantes, cosméticos hoy día imprescindibles en la higiene diaria.
El sudor es inodoro. Se trata de un líquido claro, carente de olor, excretado por las glándulas sudoríparas, que es eliminado a través de los poros de la piel. Contiene alrededor de un 95% de agua, que lleva disueltas pequeñas cantidades de ácido urocánico y sales minerales (cloruro sódico, principalmente). En él pueden estar presentes también mínimas cantidades de grasas y algo de albúmina.
El sudor se descompone fácilmente por acción de la flora bacteriana saprofita presente en la superficie corporal (mayoritariamente, organismos grampositivos). Esta descomposición conlleva ciertos procesos de fermentación, que darán lugar a determinados compuestos responsables de esos desagradables olores.
El sudor es natural y necesario. La transpiración o sudoración es una reacción fisiológica imprescindible del organismo, que tiene como finalidad mantener la temperatura del cuerpo en torno a los 37 ºC, y dar salida a algunos desechos tóxicos del organismo. Cuando la temperatura corporal aumenta, también lo hace la producción de sudor, que al evaporarse consume gran cantidad de energía y evita el aumento de la temperatura corporal.
La cantidad de sudor que puede llegar a secretarse es variable, muy pequeña en reposo, aumenta con el calor, la actividad física, la ingestión de ciertos alimentos, el estrés, etc. Existen también diferencias de un individuo a otro, pero cuando la sudoración es excesiva entonces hablamos de hiperhidrosis.
Las glándulas sudoríparas se clasifican en ecrinas y apocrinas. Las primeras se distribuyen por casi toda la superficie corporal, concentrándose en mayor proporción en la zona del tórax, la frente, en las palmas de las manos y en las plantas de los pies.
El sudor secretado por estas glándulas es muy ligero y está compuesto mayoritariamente por agua, con una pequeña cantidad de cloruro sódico y ácidos orgánicos. Por ello, su pH es más bien ácido.
Las glándulas apocrinas se localizan sobre todo en la zona de las axilas, los pezones, el ombligo, la región anogenital y el cuero cabelludo. La composición del sudor apocrino es más compleja, con mayor carga de materia orgánica, mayor densidad y pH sino básico.
Cuotas de mercado de desodorantes
Este sector cuenta con un nœmero importante de laboratorios -54-y con 107 productos comercializados. Se trata de un mercado muy atomizado, con dos laboratorios destacados -Vichy y Pan Química- que consiguen entre los dos la mitad de toda la facturación (50,4%); otro laboratorio que supera el 10% (Isdin), otro más que supera el 5% (R™c) y los 50 laboratorios restantes, que están ya por debajo (tabla I).
El laboratorio mejor clasificado, como ya se ha comentado, fue Vichy, con 337.000 unidades vendidas (27,1%) y 2,12 millones de euros de facturación (28,1%). El segundo, Pan Química Farmacéutica, vendió 169.000 unidades (13,6%), por valor de 1,69 millones de euros (22,4%). Isdin fue el tercero, con 218.000 unidades (17,6%) y 1,11 millones de euros (14,6%). En cuarto lugar se situó Rôc, con 47.000 unidades (3,8%) y 494.000 euros (6,5%), y en quinto, Leti, con un número de unidades muy similar (46.000) y un montante de 354.000 euros (4,7%). Les sigue
Viñas en sexto lugar, con 69.000 unidades (5,6%) y 306.000 euros (4,1%), y a continuación Serra Pamies, con 79.000 unidades (6,4%) y 292.000 euros (3,9%). La lista de los 10 primeros se
completa con Vectem (175.000 euros; 2,3%), Beiersdorf (130.000 euros; 1,7%) y Madaus (128.000 euros; 1,7%).
Desodorantes en roll-on
Este subgrupo el de mayor tamaño agrupa un total de 31 laboratorios y 39 productos, con una facturación anual de 3,60 millones de euros, siendo aproximadamente 651.000 las
unidades vendidas (fig. 2).El laboratorio líder fue Vichy, con un 53,7% de las ventas (1,93 millones de euros) y tres marcas: Desodorante Vichy, Vichy Homme y Basic Homme. Le sigue
Isdin, con un 13,6% (488.000 euros) y tres marcas también: Lambda Control, Ureadin y Medicis. El tercero fue Leti (227.000 euros; 6,3%) y el cuarto, Rôc, con 199.000 euros (5,5%). Les siguen Beiersdorf, con un 3,6%; Viñas, también con un 3,6%; Madaus (3,4%); Inibsa (2,7%); Serra Pamies (2,1%), y Peróxidos Farmacéuticos, con un 2,1%. Cuotas de mercado de desodorantes Un repaso a las marcas más vendidas sitúa a Desodorante Vichy en primera posición, claramente destacada. Fueron cerca de 280.000 las unidades que vendió, por un importe aproximado de 1,70 millones de euros (47,0%). El segundo lugar del ranking corresponde a Seba Med (Leti), con 31.000 unidades y 221.000 euros (6,1%). El tercero es para Vichy Homme, con 33.000 unidades e idéntica facturación que la marca anterior, 221.000 euros (6,1%). Lambda Control (Isdin) fue el cuarto producto, con 38.000 unidades y Vichy (47,0%)
Seba Med (6,1%) Vichy Homme (6,1%) Lambda control (5,9%) Ureadin (5,7%) Keops (5,5%) Eucerin (3,6%) Numis Med (3,4%) Quilian (2,8%) Clenosan (2,8%) Byly (2,1%) Mussvital (2,1%) Otros (6,8%) 214.000 euros (5,9%) y el quinto fue Ureadin, con 50.000 unidades vendidas, que le supusieron unos 205.000 euros (5,7%). Con un 5,5% del mercado encontramos
a Keops, de Rôc, que facturó casi 200.000 euros durante este período. Beiersdorf y su marca Eucerin Piel Sensible ocupan la séptima posición con un 3,6% (130.000 euros). Les siguen
Numismed (Madaus, 124.000 euros y un 3,4%), Quilian Desodorante (Viñas, 2,8%), Clenosan (Inibsa, 2,8%), Desodorante Byly (Serra Pamies, 2,1%) y Mussvital (Peróxidos Farmacéuticos, 2,1%).
Fig. 2. Jabones sólidos: cuotas de mercado de las principales marcas
Desodorantes/antitranspirantes líquidos
Compiten en este segmento, segundo en tama–o, un total de 31 laboratorios con 37 productos distintos y con diferentes formas de aplicación (loción, aerosol, vaporizador, etc.). La clasificación como desodorante o antitranspirante no es homogénea en todas las fuentes consultadas, por lo que aquí se ha decidido agregarlos en un solo grupo (fig. 3). Las ventas globales ascendieron a 289.000 unidades y 2,55 millones de euros. Entre los laboratorios, cabe citar sobre todo, en este segmento, el peso destacado de Pan Química Farmacéutica, con dos tercios de las ventas, seguido a distancia por R™c, Vichy y Leti, que entre los tres acaparan alrededor de un 17% del total.
Fig. 3. Jabones sólidos: cuotas de mercado de las principales marcas
En cuanto a las marcas, Perspirex de Pan Química Farmacéutica fue, sin duda alguna, la ÇreinaÈ del segmento en el período analizado. Sus cifras de ventas sobrepasan notablemente las de todas las demás, consiguiendo un 66,1% de la cuota de mercado. Vendiócerca de 170.000 unidades (58,3%) y facturó1,69 millones de euros. Le sigue Keops (R™c), con 15.000 unidades (5,3%) vendidas y un montante de 160.000 euros (6,3%). En tercera posición figura Desodorante Vichy, con un nœmero algo mayor de unidades vendidas (concretamente, 18.000) y 153.000 euros (6,0%). Seba Med de Leti ocupó la cuarta posición, con 15.000 unidades y aproximadamente 127.000 euros (5,0%). Ya por debajo del 5% se situóDry Ses (Ses Derma), con 13.000 unidades (4,6%) y 119.000 euros (4,7%). Con un 2,2% en valor (56.000 euros) encontramos a Medicis, y con un 1,6% (41.000 euros) a Mussvital, de Peróxidos FarmacŽuticos. Les siguen Germisdin Sport (34.000 euros; 1,3%), Byly (23.000 euros; 0,9%), Clenosan de Inibsa (20.000 euros; 0,8%), Anhidrol de Promoenvas (19.000 euros; 0,7%), Klorane (18.000 euros; 0,7%) y Quilian de Vi–as (17.000 euros; también con un 0,7%).
Desodorantes en crema/gel
El montante total de este tercer subsegmento ascendió a 1,11 millones de euros, resultado de las 261.000 unidades vendidas. Son 11 los laboratorios presentes, y 13 los productos (fig. 4).
Fig. 4. Jabones sólidos: precios medios por marca (Û)
ònicamente uno de los laboratorios, Isdin, cuenta con más de una marca, tres en concreto (Lambda Control, Ureadin y Medicis), que ocupan la primera, sexta y octava posición, respectivamente. La suma de ventas de sus tres marcas le proporcionó a Isdin una facturación total de 495.000 euros (44,6%), siendo 103.000 las unidades totales.
El resto de laboratorios cuenta solamente con una marca cada uno, por tanto, las cifras de laboratorios y marcas coinciden.
La marca líder fue Lambda Control, con 89.000 unidades y 438.000 euros (39,5%). En segundo lugar se colocó Desodorante Byly (Serra Pamies), con 53.000 unidades y 188.000 euros (16,9%). En tercer lugar se situó Protesud (Vectem), con 54.000 unidades y 175.000 euros (15,8%), y en cuarto, Quilian Desodorante (Vi–as) con 30.000 unidades y 116.000 euros (10,5%).
Les siguen Zonium (OTC IbŽrica), con 91.000 euros (8,2%); Ureadin, con 40.000 euros (3,6%); Desodorante Vichy, con 30.000 euros (2,7%) y Medicis, con 17.000 euros (1,5%).
Cuotas de mercado de antitranspirantes
Como en el caso de los desodorantes, a los antitranspirantes tambiŽn los podemos encontrar en las farmacias con distintas presentaciones. La forma en crema/gel es aquí la más usual, con un porcentaje del 53,1%. Muy igualadas se encuentran las presentaciones en roll-on (con un 22,2%) y en aerosol/vaporizador (con un 21,6%). Las barras sólo suponen un 0,3% y las soluciones el otro 2,7% restante (fig. 5).
Fig. 5. Jabones sólidos: cuotas de mercado de las principales marcas
Se trata de un mercado de un tamaño mucho menor que el de los desodorantes, 289.000 unidades y 1,84 millones de euros, y con una cierta regresión global en el per’odo analizado, aunque en los œltimos años algunos productos hayan conseguido incrementos significativos en sus cifras de ventas.
Aunque el segmento cuenta con 10 laboratorios que comercializan un total de 18 productos distintos, Vichy (Vichy Homme y Desodorante Vichy) acapara un 78,0% de las ventas con 1,43 millones de euros y 205.000 unidades. El segundo laboratorio fue Lazlo Internacional, con un 5,9%, 29.000 unidades y 109.000 euros. En tercera posición figura Interapothek, con 34.000 unidades y 100.000 euros de facturación (5,5%). Ses Derma vendió 4.300 unidades, por valor de 50.000 euros (2,7%).
Con el mismo nœmero de unidades y 48.000 euros, encontramos a Albi Line en quinto lugar. Le siguen Mart’ Tor (40.000 euros, 2,2%) y Phergal (38.000 euros, 2,1%) (fig. 6).
Fig. 6. Jabones sólidos: precios medios por marca (Û)
¿Un segmento marginal?
Estamos ante un segmento efectivamente modesto, en comparación con muchos otros. Supone el 15% del mercado de la higiene corporal y sólo el 1,2% del total de la dermofarmacia. Pero ello es así, simplemente por un hecho: el desconocimiento de su existencia por parte de la mayoría de consumidores, que acuden a otros canales como las perfumerías y las grandes superficies en busca de estos productos.
Incluso muchas personas que no toleran los desodorantes habituales van cambiando de una marca a otra con la esperanza de encontrar una que minimice o resuelva sus problemas, sin pensar que la oficina de farmacia dispone de productos especialmente orientados a la m‡xima tolerancia cut‡nea.
Se trata de una clara oportunidad de captación de clientes nuevos, que podrían luego convertirse en usuarios de otros productos dermofarmacéuticos de la misma marca.
Aunque no se trate de un segmento de ventas enormes, dedicarle un mínimo de atención puede darnos sorpresas agradables. *